Qu’est-ce que le d\u00e9marketing\u00a0? Si dans le marketing classique tous les efforts visent \u00e0 stimuler les ventes et \u00e0 attirer de nouveaux clients vers le produit, alors le d\u00e9marketing joue le r\u00f4le d’une structure d\u00e9fensive dans une forteresse assi\u00e9g\u00e9e. Avez-vous d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 confront\u00e9 \u00e0 une situation de demande accrue pour l’offre ? Lorsque vous n’avez pas le temps de livrer le volume de produits requis et que les clients ne sont pas satisfaits de leurs concurrents ? C’est dans de tels cas que vous devez utiliser le d\u00e9marketing.<\/p>\n
Il existe plusieurs strat\u00e9gies de travail de raccourci. Il est important de les utiliser correctement et de ne pas en faire trop, sinon vous ferez fuir tous les clients au lieu de simplement freiner un peu la consommation. Le d\u00e9marketing peut \u00e9galement \u00eatre utilis\u00e9 comme un outil incitatif. Vous apprendrez comment faire cela \u00e0 partir de notre mat\u00e9riel.<\/p>\n
En 1969, Philip Kotler et Sidney Jay Levy ont publi\u00e9 un article intitul\u00e9 \u00ab\u00a0Expanding the Concept of Marketing\u00a0\u00bb dans le Journal of Marketing de l’AMA. Ce fut le premier mat\u00e9riel o\u00f9 une large interpr\u00e9tation du concept de marketing a \u00e9t\u00e9 donn\u00e9e. Selon les auteurs, il ne faut pas penser uniquement au produit tout en faisant la promotion du produit. Ce processus doit couvrir des nuances politiques, territoriales et id\u00e9ologiques.<\/p>\n
D\u00e9j\u00e0 en 1971, les m\u00eames auteurs publiaient un article intitul\u00e9 \u00ab\u00a0Demarketing, Yes, Demarketing\u00a0\u00bb, o\u00f9 ils exposaient clairement leur position concernant la p\u00e9nurie de biens et son impact sur la demande. Kotler et Levy distinguent deux groupes de biens qui n\u00e9cessitent une gestion consciente de la demande : rares et ceux qui sont accept\u00e9s par les clients sans enthousiasme. Le concept m\u00eame de d\u00e9marketing en marketing a \u00e9t\u00e9 formul\u00e9 par les auteurs comme suit :<\/p>\n
\u00ab Le d\u00e9marketing est une combinaison de m\u00e9thodes pour r\u00e9duire la demande de quelque chose, par exemple, utiliser l’eau courante lorsqu’elle manque.<\/p>\n
Les outils de d\u00e9marketing sont essentiellement identiques aux 4 piliers du marketing classique, mais ils sont con\u00e7us pour r\u00e9duire la demande.<\/p>\n
Sous l’effet de l’impact, le comportement social des clients est corrig\u00e9 et les axes suivants sont \u00e9labor\u00e9s : un<\/p>\n
Les m\u00e9thodes strat\u00e9giques d’introduction du d\u00e9marketing ont consid\u00e9rablement chang\u00e9 depuis la cr\u00e9ation de cette technologie en 1970. Si la base du marketing traditionnel se compose de quatre \u00e9l\u00e9ments : le produit, son co\u00fbt, le facteur territorial et la publicit\u00e9, qui servent \u00e0 augmenter la demande et \u00e0 \u00e9largir le bassin de clients, alors dans le cadre du d\u00e9marketing, ces m\u00eames outils accomplissent des t\u00e2ches oppos\u00e9es. Avec leur aide, ils neutralisent le surplus de clients et r\u00e9duisent la demande.<\/p>\n
Le d\u00e9marketing est une strat\u00e9gie visant \u00e0 r\u00e9duire la demande pour un produit ou un service. Les entrepreneurs ont parfois du mal \u00e0 r\u00e9duire leurs ventes et \u00e0 renoncer d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment \u00e0 leurs b\u00e9n\u00e9fices. Mais ces d\u00e9marches sont n\u00e9cessaires dans une situation de demande excessive, lors du retrait d’un produit de la circulation, ou lorsqu’il est important d’arr\u00eater de vendre un produit pour une certaine cat\u00e9gorie d’acheteurs.<\/p>\n
d\u00e9marketingd\u00e9marketing est \u00e9galement appel\u00e9 strat\u00e9giedemande. Cette technologie est utilis\u00e9e aussi bien dans les entreprises priv\u00e9es que publiques.<\/p>\n
Les experts d\u00e9signent diff\u00e9rentes m\u00e9thodes de travail comme outils de d\u00e9marketing, selon l’approche choisie par l’organisation :<\/p>\n
Le d\u00e9marketing sera n\u00e9cessaire lorsqu’il y aura une demande accrue de produits avec des stocks limit\u00e9s. Les entreprises peuvent se retrouver dans une situation o\u00f9 la capacit\u00e9 de production n’est pas suffisante pour fournir un produit \u00e0 tout le monde, et la mise \u00e0 l’\u00e9chelle est impossible \u00e0 ce stade. Dans ce cas, il est important de ne pas g\u00e2cher votre r\u00e9putation \u00e0 cause des refus des clients.<\/p>\n
Prenons l’exemple d’un aspirant entrepreneur qui vient de lancer le premier lot de produits et de lancer une campagne publicitaire. Il \u00e9tait pr\u00e9vu que, ayant vendu les premiers produits, il serait en mesure de mettre les fonds re\u00e7us en circulation et de faire le deuxi\u00e8me lot. Cependant, la demande a d\u00e9pass\u00e9 de mani\u00e8re inattendue les pr\u00e9visions et il n’est plus question d’une expansion progressive – pour fournir les marchandises aux acheteurs d\u00e9j\u00e0 arriv\u00e9s. Dans le m\u00eame temps, l’entrepreneur ne peut pas augmenter rapidement la production, car il n’a pas la capacit\u00e9 ou le d\u00e9sir de le faire. Il n’y a qu’un seul moyen de sortir de cette situation – ralentir. Dans cette situation, le d\u00e9marketing joue le r\u00f4le des r\u00eanes du conducteur – retenant les chevaux trop fringants.<\/p>\n
Un autre exemple. Imaginez un bar \u00e0 bi\u00e8res artisanales, un \u00e9tablissement branch\u00e9, intellectuel et boh\u00e8me. L’ambiance du lieu est propice aux longues conversations tout en savourant une boisson mousseuse. Et une soci\u00e9t\u00e9 ivre, absolument inappropri\u00e9e ici, entre soudainement dans ce bar. Ce n’est gu\u00e8re ce que souhaite le propri\u00e9taire de l’\u00e9tablissement. Si de tels visiteurs sont autoris\u00e9s \u00e0 entrer dans le bar de mani\u00e8re permanente, vous pouvez perdre tout le public cible.<\/p>\n
Ce n’est pas un hasard si une campagne \u00e0 grande \u00e9chelle sur les dangers du beurre et du sucre a \u00e9t\u00e9 lanc\u00e9e dans les ann\u00e9es 90. La raison est simple : \u00e0 cette \u00e9poque, ces deux biens se rar\u00e9fient. Afin d’\u00e9viter les troubles populaires, il a \u00e9t\u00e9 annonc\u00e9 l’impact n\u00e9gatif sur le corps des glucides rapidement absorb\u00e9s du sucre et du cholest\u00e9rol de l’huile. D\u00e8s que la situation est revenue \u00e0 la normale, ces produits ont de nouveau \u00e9t\u00e9 remis dans la cat\u00e9gorie utile. D\u00e9clarer un pr\u00e9judice est un moyen efficace de r\u00e9duire la demande d’un article rare.<\/p>\n
Pourquoi la demande d\u00e9passe-t-elle les pr\u00e9visions ?<\/p>\n
Habituellement, les hommes d’affaires d\u00e9butants souffrent de ce ph\u00e9nom\u00e8ne : un calcul incorrect du niveau de la demande, du chiffre d’affaires et du profit entra\u00eene une erreur dans les plans de vente. La r\u00e9alit\u00e9 est tr\u00e8s diff\u00e9rente des pr\u00e9visions. Cependant, les entrepreneurs exp\u00e9riment\u00e9s peuvent se retrouver dans une situation similaire, par exemple lors du lancement d’un nouveau produit ou d’une nouvelle gamme de produits.<\/p>\n
Une campagne publicitaire \u00e0 part enti\u00e8re peut \u00e9galement g\u00e9n\u00e9rer une \u00e9norme augmentation de la demande. En utilisant simultan\u00e9ment la publicit\u00e9 hors ligne, le ciblage et le contexte, un entrepreneur ne s’attend pas toujours \u00e0 une forte augmentation du niveau d’activit\u00e9 des clients. Si la demande est \u00e9crasante, le d\u00e9marketing peut aider. Dans la plupart des cas, l’utilisation de ces outils est une mesure temporaire jusqu’\u00e0 ce que la situation se stabilise.<\/p>\n
Un autre type de d\u00e9marketing est la r\u00e9glementation gouvernementale de certains aspects, par exemple le contr\u00f4le de la population d’animaux rares. Les autorit\u00e9s restreignent la d\u00e9livrance des permis de chasse, \u00e9largissent les listes du Livre rouge et cr\u00e9ent des r\u00e9serves dans l’habitat d’animaux rares.<\/p>\n
Cependant, le d\u00e9marketing peut \u00e9galement avoir l’effet inverse. On sait que le fruit d\u00e9fendu est sucr\u00e9 – donc aussi avec des restrictions dans tous les domaines. Le refus de louer un certain film augmentera consid\u00e9rablement le nombre de vues pirat\u00e9es sur le Web, et le programme bloqu\u00e9 dans le pays deviendra beaucoup plus populaire que ses analogues.<\/p>\n
? \u00c0 quelles t\u00e2ches sert la strat\u00e9gie de d\u00e9marketing\u00a0?<\/p>\n
Les structures \u00e9tatiques utilisent des outils de d\u00e9marketing pour informer les citoyens sur les dommages \u00e0 la sant\u00e9 d’un produit particulier. Cela r\u00e9duit la demande pour un groupe de biens. Cette politique s’applique d\u00e9sormais \u00e0 l’alcool et aux cigarettes.<\/p>\n
Quelles \u00e9tapes la strat\u00e9gie de d\u00e9marketing implique-t-elle dans ce cas\u00a0?<\/p>\n
Cependant, ce ne sont pas seulement les produits nocifs qui rel\u00e8vent de la politique de d\u00e9marketing de l’\u00c9tat. Les agences gouvernementales utilisent des m\u00e9thodes similaires pour atteindre d’autres objectifs.<\/p>\n
Stimuler la substitution des importations : Le<\/p>\n
Ma\u00eetrise de la situation d\u00e9mographique :<\/p>\n
Cependant, les strat\u00e9gies de d\u00e9marketing sont mises en \u0153uvre non seulement par les institutions gouvernementales, mais aussi par les entreprises commerciales.<\/p>\n
affaires Unaffaires important n’entra\u00eene pas toujours une augmentation des b\u00e9n\u00e9fices. Parfois, des ventes plus petites sont de bon augure pour des b\u00e9n\u00e9fices plus \u00e9lev\u00e9s. Le d\u00e9marketing dans ce cas permet de r\u00e9aliser les objectifs commerciaux du projet.<\/p>\n
Analysons cette situation avec un exemple pr\u00e9cis : un entrepreneur organise une entreprise pour la production de sacs \u00e0 main de luxe \u00e0 partir de la peau d’animaux rares. La couture des produits se fait manuellement, ce qui rend les volumes tr\u00e8s petits. Le co\u00fbt de tels sacs est \u00e9lev\u00e9, de sorte que le prix est fix\u00e9 beaucoup plus \u00e9lev\u00e9 que le prix moyen. Supposons que le bouche \u00e0 oreille a fonctionn\u00e9 \u00e0 100% et que le produit est tr\u00e8s demand\u00e9. Cependant, il y a trop de gens qui veulent acheter un accessoire de luxe m\u00eame au prix actuel. Il n’y a que deux moyens de sortir de la situation : augmenter le volume de production, en subvenant \u00e0 tous, ou augmenter le prix, en vendant moins de produits. La premi\u00e8re option entra\u00eenera la transformation du produit exclusif en un sac de la cat\u00e9gorie grand public et une nouvelle r\u00e9duction de prix. Alors que la deuxi\u00e8me m\u00e9thode ne fera qu’augmenter les profits, malgr\u00e9 la perte de certains clients. Il s’agit d’une strat\u00e9gie de d\u00e9marketing intelligente.<\/p>\n
Cette m\u00e9thode est assez similaire \u00e0 la technologie de l’exemple pr\u00e9c\u00e9dent, \u00e0 la seule diff\u00e9rence qu’une ou plusieurs cat\u00e9gories d’acheteurs sont exclues du public cible.<\/p>\n
Exemple : La<\/p>\n
Voici les m\u00e9thodes de d\u00e9marketing utilis\u00e9es lors de l’ajustement du public cible : Hausse<\/p>\n
Dans certains cas, les commer\u00e7ants jouent un double jeu. Pour attirer l’attention du public et augmenter les ventes dans une campagne publicitaire, ils d\u00e9clarent d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment une forte demande et une p\u00e9nurie de marchandises (il n’y en a pas assez pour tout le monde !). Ainsi, la demande ne diminue pas, mais au contraire augmente. Gr\u00e2ce \u00e0 ce programme, les sp\u00e9cialistes du marketing attirent l’attention de leur public cible.<\/p>\n
Cette strat\u00e9gie est utilis\u00e9e le plus souvent lors de l’introduction d’un nouveau produit sur le march\u00e9. Si personne n’a encore eu le temps de vraiment \u00e9valuer le produit, et que les files d’attente sont d\u00e9j\u00e0 s\u00e9rieuses, les marketeurs ont travaill\u00e9. Parfois, pour cr\u00e9er l’apparence d’excitation, ils embauchent m\u00eame des figurants, et cela porte ses fruits.<\/p>\n
Le m\u00eame sch\u00e9ma est utilis\u00e9 lorsque le prix augmente pour justifier le changement avec une demande accrue.<\/p>\n
Par exemple, une manucure peut avertir les clients de l’augmentation du co\u00fbt de leurs services, en motivant cela par un rendez-vous complet quelques mois \u00e0 l’avance. M\u00eame si c’est du bluff et qu’en fait le ma\u00eetre a beaucoup de fen\u00eatres libres, alors seulement 20% des clients partiront, \u00e0 condition que le prix n’augmente pas de plus de 15%. Les 80\u00a0% de clients restants accepteront simplement les nouvelles conditions. Dans ce sc\u00e9nario, les revenus du ma\u00eetre de manucure ne changeront pratiquement pas, mais du temps libre appara\u00eetra. Lorsque toutes les fen\u00eatres sont occup\u00e9es par de nouveaux clients, vous pouvez \u00e0 nouveau annoncer la plus-value et le manque de temps. Mais il vaut mieux ne pas faire cette astuce plus d’une fois tous les six mois.<\/p>\n
Les deux ne doivent pas \u00eatre confondus. Le d\u00e9marketing est l’action d\u00e9lib\u00e9r\u00e9e de l’entreprise elle-m\u00eame pour r\u00e9duire la demande d’un produit. Pour pr\u00e9server leur activit\u00e9 et leur r\u00e9putation, les entrepreneurs peuvent r\u00e9duire le chiffre d’affaires de la production, refuser la publicit\u00e9 ou perdre une partie de leur public cible.<\/p>\n
Le contre-marketing, quant \u00e0 lui, vise \u00e0 r\u00e9duire la demande de produits concurrents. Cette t\u00e2che est r\u00e9solue en discr\u00e9ditant les autres entreprises. Le but ultime est d’attirer certains clients loin des concurrents vers vous-m\u00eame.<\/p>\n
Lorsqu’une entreprise ne parvient pas \u00e0 organiser efficacement une campagne publicitaire pour ses produits et services, elle lance de l’anti-publicit\u00e9 sur ses concurrents. Le plus souvent, cela s’exprime par la profanation de la marque et des produits d’une autre entreprise.<\/p>\n
L’objectif principal de la contre-commercialisation est de discr\u00e9diter les biens et services d’un concurrent aux yeux des consommateurs.<\/p>\n
Il existe plusieurs sch\u00e9mas de contre-marketing :<\/p>\n
Des techniques de marketing sales sont souvent utilis\u00e9es contre les entreprises dans notre pays. De tels sch\u00e9mas fonctionnent particuli\u00e8rement bien dans l’espace Internet – c’est une m\u00e9thode peu co\u00fbteuse et efficace.<\/p>\n
Les critiques, les services d’\u00e9valuation et divers m\u00e9dias jouent un r\u00f4le important dans les programmes de contre-marketing. Il n’est pas rare que les arguments d’un critique n’aient aucun fondement r\u00e9el. Par exemple, une personne des m\u00e9dias publie une critique n\u00e9gative de sa visite apr\u00e8s avoir visit\u00e9 un restaurant. Il peut s’agir d’une impression momentan\u00e9e ou d’une commande sp\u00e9ciale dans le cadre de contre-marketing de concurrents, mais l’impact des informations publi\u00e9es est tr\u00e8s important.<\/p>\n
Les techniques de contre-marketing sont con\u00e7ues pour discr\u00e9diter un concurrent. Parfois, les entreprises m\u00e8nent m\u00eame ouvertement des guerres de marque.<\/p>\n
L’exemple le plus clair d’une telle guerre est la bataille publicitaire entre les fast-foods Burger King et McDonald’s.<\/p>\n
Cette bataille des titans de la restauration rapide dure depuis des ann\u00e9es. Burger King utilise souvent des campagnes publicitaires agressives dans la bataille pour une part du march\u00e9, ce qui provoque m\u00eame le m\u00e9contentement d’une certaine proportion de clients.<\/p>\n
Le slogan scandaleux \u00ab PNLNH MKDNLDS ! Et oui, nous avons fumig\u00e9 jusqu’au bord \u00bb, ont condamn\u00e9 les adultes. Ce segment de public n’\u00e9tait pas la cible du restaurant, donc le m\u00e9contentement des parents des adolescents n’\u00e9tait pas critique pour cette campagne publicitaire. Oui, les adultes ne voulaient pas voir un signe clair de langage obsc\u00e8ne, mais le plan des sp\u00e9cialistes du marketing \u00e9tait d’attirer l’attention des adolescents, pas de leurs parents. M\u00eame la perte de certains clients n’\u00e9tait pas critique pour Burger King, il n’y a donc eu aucune r\u00e9action tangible aux plaintes concernant les affiches.<\/p>\n
McDonald’s r\u00e9pond aux attaques d’un concurrent d’une mani\u00e8re plus retenue, d\u00e9fensivement plut\u00f4t que contre-attaquer. Cela s’explique facilement par le fait qu’une part importante des b\u00e9n\u00e9fices de McDonald’s provient des visites familiales (environ 40%) : pour ne pas perdre ce public cible, le restaurant est contraint de subir les \u00e9bats d’un concurrent.<\/p>\n
Les sp\u00e9cialistes du marketing de McDonald’s essaient de mettre en valeur leurs m\u00e9rites dans la publicit\u00e9 autant que possible, et Burger King pr\u00e9f\u00e8re s’appuyer sur des m\u00e9thodes provocatrices.<\/p>\n
Un exemple de jeu habile sur les m\u00e9rites est la campagne publicitaire fran\u00e7aise de McDonald’s. Le fait est qu’il y a tr\u00e8s peu de restaurants Burger King dans cette r\u00e9gion, donc l’affiche \u00ab\u00a0au MacAuto le plus proche – 3 km, au Burger King – 248 km\u00a0\u00bb \u00e9tait une digne continuation de la guerre des marques.<\/p>\n
Burger King utilise d’autres slogans :<\/p>\n
Tout le monde ne consid\u00e8re pas que de telles m\u00e9thodes de lutte soient justes, mais les chiffres confirment l’efficacit\u00e9 de telles campagnes. En 2017, Burger King a affich\u00e9 les taux de croissance les plus \u00e9lev\u00e9s parmi les trois principaux leaders du segment de la restauration rapide, avec des ventes en hausse de 3,6 % cette ann\u00e9e. Cependant, McDonald’s d\u00e9tient toujours la position de leader. Voici le tableau de la r\u00e9partition des parts de march\u00e9 en 2016\u00a0:<\/p>\n
Le contre-marketing est une m\u00e9thode de lutte r\u00e9pandue entre des entreprises concurrentes dont les produits ou les services ne diff\u00e8rent pas de mani\u00e8re significative les uns des autres. Les m\u00e9thodes appliqu\u00e9es sont ambigu\u00ebs du point de vue moral, mais elles ont \u00e9t\u00e9 appliqu\u00e9es avec succ\u00e8s depuis plus de 100 ans, par exemple, dans la confrontation entre \u00ab\u00a0Pepsi\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0Coca-Cola\u00a0\u00bb.<\/p>\n
Avant de mettre en pratique l’un des sch\u00e9mas de d\u00e9marketing, vous devez peser le pour et le contre. Une surtarification ou un changement de positionnement peuvent avoir les cons\u00e9quences inverses de celles attendues : la demande ne fera qu’augmenter ou vous perdrez compl\u00e8tement des clients. La m\u00e9thode de d\u00e9marketing la plus s\u00fbre consiste \u00e0 ralentir le rythme de votre campagne publicitaire.<\/p>\n
La plupart des sp\u00e9cialistes du marketing s’accordent \u00e0 dire que le d\u00e9marketing est plus efficace lorsqu’il est n\u00e9cessaire de trouver et d’\u00e9liminer les clients insolvables. Ces mesures contribuent \u00e0 r\u00e9duire les co\u00fbts et, par cons\u00e9quent, \u00e0 augmenter les b\u00e9n\u00e9fices de l’entreprise. Les statistiques montrent que seulement 20 % des clients font des b\u00e9n\u00e9fices, environ 60 % restent au bord d’un revenu minimum, et les 20 % restants font une perte. Pour optimiser la composition de l’audience d’acheteurs, une analyse marketing doit \u00eatre r\u00e9alis\u00e9e r\u00e9guli\u00e8rement. Voici comment vous pouvez organiser ce travail :<\/p>\n
Calculez tous les co\u00fbts associ\u00e9s au service client. <\/strong>Ceux-ci comprennent :<\/p>\n Services de tri en payants par le client et fournis gratuitement. <\/strong>Pour \u00eatre plus efficace, vous devez comparer les co\u00fbts et les ventes pour chaque client individuel. Il est important de faire la distinction entre les services que l’entreprise peut fournir gratuitement et ceux pour lesquels elle facture des frais. La mani\u00e8re la plus correcte est d’indiquer sur la facture tous les services fournis au client, que l’acheteur les paie ou non. En recevant une facture r\u00e9pertoriant tous les biens et services, m\u00eame gratuits, le client obtient une image compl\u00e8te de l’ensemble des travaux effectu\u00e9s pour lui. Du point de vue de la psychologie, une telle facturation est plus correcte. Si les services gratuits ne sont pas r\u00e9pertori\u00e9s, le client les prend pour acquis et ne ressent aucune appr\u00e9ciation.<\/p>\n Segmentation de la client\u00e8le. <\/strong>En plus du volume des ventes pour chaque client, il est important d’\u00e9valuer les caract\u00e9ristiques quantitatives et qualitatives de la coop\u00e9ration avec ce client : le montant total du profit pour ce client, sa r\u00e9putation, les opportunit\u00e9s de partenariat, la dur\u00e9e de la relation, et la commodit\u00e9 de travailler avec lui. Plus les crit\u00e8res d’\u00e9valuation sont pens\u00e9s et analys\u00e9s avec soin, plus les r\u00e9sultats de la segmentation de la client\u00e8le seront efficaces.<\/p>\n Distribution des services aux segments individuels. <\/strong>Apr\u00e8s avoir effectu\u00e9 une analyse d\u00e9taill\u00e9e, il est n\u00e9cessaire de diviser les services en segments et de d\u00e9terminer pour quelles cat\u00e9gories de clients certains services peuvent \u00eatre gratuits. En m\u00eame temps, vous pouvez indiquer toutes les positions dans la facture, en indiquant une partie avec une valeur nulle.<\/p>\n soci\u00e9t\u00e9 am\u00e9ricaine Sprint Nextel, quidans le domaine des t\u00e9l\u00e9communications, apr\u00e8s avoir analys\u00e9 les appels des clients au support technique, a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 quelques tendances. La plupart des plaintes provenaient d’un groupe sp\u00e9cifique de clients, la direction a donc d\u00e9cid\u00e9 que ce public \u00e9tait d\u00e9savantageux pour Sprint Nextel.<\/p>\n Cette position est fondamentalement diff\u00e9rente de la politique des entreprises russes qui tentent de fid\u00e9liser leurs clients par tous les moyens. Par exemple, certaines entreprises cr\u00e9ent des proc\u00e9dures compliqu\u00e9es pour r\u00e9silier le contrat \u00e0 l’initiative du client.<\/p>\n La soci\u00e9t\u00e9 \u00e9nerg\u00e9tique am\u00e9ricaine TXU, apr\u00e8s avoir analys\u00e9 les donn\u00e9es du service client, a d\u00e9cid\u00e9 de se concentrer sur les utilisateurs sans tracas. L’audience des plaintes est devenue inint\u00e9ressante pour le cabinet.<\/p>\n Dans quelles autres situations le d\u00e9marketing est-il utilis\u00e9\u00a0? Voici quelques exemples du secteur financier. Par exemple, le g\u00e9ant am\u00e9ricain American Express a men\u00e9 une campagne de cl\u00f4ture des comptes des clients dont le profil correspondait \u00e0 certains crit\u00e8res. Pour chacune de ces transactions, le client s’est vu offrir une compensation de 300 $. A noter que de nombreux organismes bancaires pratiquent la fermeture des comptes inutilis\u00e9s. Cela se fait apr\u00e8s notification \u00e9crite \u00e0 l’adresse du titulaire du compte.<\/p>\n Si l’objectif principal du d\u00e9marketing est de filtrer les publics inappropri\u00e9s, alors les entreprises proposent souvent aux clients inappropri\u00e9s de contacter l’un des concurrents. Ainsi, un grand prestataire am\u00e9ricain de services d’assurance Progressive Auto Insurance, apr\u00e8s avoir analys\u00e9 la demande du client soumise via le site, rend son verdict sur le niveau de rentabilit\u00e9 d’un tel client et les risques possibles pour l’entreprise. Si, d’apr\u00e8s les r\u00e9sultats du contr\u00f4le, le client entre dans la cat\u00e9gorie \u00e0 haut risque pour l’assureur, il lui est alors propos\u00e9 de prendre contact avec une autre entreprise. Nous donnerons \u00e9galement des exemples d’entreprises russes. Dans le secteur bancaire, une situation est courante lorsqu’il est conseill\u00e9 aux clients potentiels de contacter la Sberbank pour r\u00e9soudre des probl\u00e8mes mineurs. Les grandes entreprises peuvent demander \u00e0 un client de contacter une petite entreprise pour un probl\u00e8me mineur ou une petite commande priv\u00e9e.<\/p>\n Le d\u00e9marketing est souvent utilis\u00e9 dans le segment \u00e0 haute valeur ajout\u00e9e pour d\u00e9terminer le prix de march\u00e9 d’un produit. Ainsi, les entreprises filtrent l’audience payante et s\u00e9parent leurs produits des analogues des concurrents. Un mod\u00e8le similaire est utilis\u00e9 par Apple depuis de nombreuses ann\u00e9es. Les produits traditionnellement chers de ce fabricant ont une arm\u00e9e de fans fid\u00e8les qui appr\u00e9cient hautement la qualit\u00e9 des produits Apple. De plus, l’entreprise ne travaille qu’en direct avec les clients, c’est-\u00e0-dire que m\u00eame une personne morale ach\u00e8te du mat\u00e9riel \u00e0 ce fabricant \u00e0 des conditions pour les particuliers.<\/p>\n Malgr\u00e9 la morosit\u00e9 de la crise \u00e9conomique, les m\u00e9thodes de d\u00e9marketing sont appliqu\u00e9es avec succ\u00e8s dans de nombreux domaines. Ainsi, par exemple, de nombreux h\u00f4tels europ\u00e9ens imposent une interdiction de s’enregistrer dans une chambre avec des enfants. Et le grand r\u00e9seau commercial METRO seulement depuis 2012 a permis aux familles avec de jeunes enfants de visiter leurs magasins (uniquement le week-end).<\/p>\n De nombreuses marques du segment VIP pr\u00e9f\u00e8rent utiliser des outils de d\u00e9marketing lorsqu’il est n\u00e9cessaire de restreindre le public cible.<\/p>\n Tout secteur du march\u00e9 peut \u00eatre divis\u00e9 en segments : budget et VIP. Pour un meilleur positionnement d’un produit particulier, une entreprise doit effectuer une segmentation comp\u00e9tente des produits. En utilisant des m\u00e9thodes de d\u00e9marketing, vous pouvez r\u00e9orienter certains de vos clients payants qui souhaitent recevoir de meilleurs biens et services du budget vers le segment VIP. Un tel transfert de clients entre groupes de produits contribue non seulement \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des b\u00e9n\u00e9fices, mais a \u00e9galement un effet positif sur la r\u00e9putation de l’entreprise. L’entreprise semble \u00eatre une organisation honn\u00eate et ax\u00e9e sur le client. Les m\u00e9thodes de d\u00e9marketing lancent ainsi une cha\u00eene de changements de prix : plus de clients sur le segment VIP, puis une augmentation de la demande pour ce groupe de biens et une augmentation syst\u00e9matique des prix. Cette tendance entra\u00eene une augmentation de la demande dans le segment budg\u00e9taire. Les entreprises qui ne produisent que des produits \u00e0 faible co\u00fbt n’ont g\u00e9n\u00e9ralement pas besoin de circuits complexes. Les revenus augmenteront gr\u00e2ce aux clients r\u00e9guliers et aux prix plus \u00e9lev\u00e9s. Une strat\u00e9gie similaire de d\u00e9marketing en Russie est utilis\u00e9e avec succ\u00e8s par les constructeurs automobiles cor\u00e9ens – les prix augmentent r\u00e9guli\u00e8rement.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"\n
Exemples d’application des m\u00e9thodes de d\u00e9marketing dans la pratique Laop\u00e8re<\/strong><\/h2>\n